No-Gos in der Gehaltsverhandlung: Vermeiden Sie diese Fehler!

Auf Zuruf agieren

„Ach, Chef, haben Sie mal zwei Minuten?“ Wer seinen Vorgesetzten zwischen Tür und Angel um ein Gehaltsgespräch bittet, mindert seine Erfolgsaussichten. Derart überrumpelt und ohne inhaltliche Vorbereitung lassen sich keine Entscheidungen treffen. Ein für beide Seiten so wichtiges Thema sollte deshalb nie „mal eben“ stattfinden und auch weder an der Kaffeemaschine noch auf der Betriebsfeier zur Sprache kommen.

Besser so: Bitten Sie Ihren Chef mit einem Vorlauf von etwa vier Wochen persönlich um einen Termin zum Gehaltsgespräch. Idealerweise platzieren Sie diesen vor der nächsten Gehaltsrunde, sofern es diese gibt. So besteht die Chance, dass die Ergebnisse Ihrer Besprechung in die Verhandlungen einfließen. Extra-Tipp: Sprechen Sie von einer „Gehaltsanpassung“ statt einer „Gehaltserhöhung“. Das nimmt psychologisch etwas Druck aus dem Thema.

Einen Krisenzeitpunkt wählen

Der Arbeitgeber kann einer höheren Entlohnung nur unter passenden wirtschaftlichen Voraussetzungen zustimmen. Aber nicht jeder Beschäftigte genießt umfassende Einblicke in die interne Finanzsituation und kann diese beurteilen. Befinden sich die Beschäftigten jedoch gerade in Kurzarbeit oder müssen viele von ihnen das Unternehmen verlassen, ist der Zeitpunkt für eine Bitte um mehr Gehalt für gewöhnlich ungünstig.

Besser so: Informieren Sie sich über die Branchen- und Wettbewerbssituation. Werten Sie relevante Fakten aus: Hat Ihr Arbeitgeber einen positive Jahresbilanz veröffentlicht, Umsatzwachstum kommuniziert, positive Sales-Analysen präsentiert? Wird vermehrt produziert oder Personal gesucht? Dann stehen die Zeichen gut! Performen Sie mit Ihrer Arbeit deutlich überdurchschnittlich, haben Sie mehr Verantwortung übernommen oder tragen Sie zu massiven Gewinnen oder Einsparungen bei, lohnt es sich möglicherweise aber auch während einer Talfahrt, eine Gehaltsanpassung anzusprechen.

Mit der Tür ins Haus fallen

Ich will mehr Geld! – Ob so direkt oder doch zurückhaltender formuliert: Diese Aussage ist kein Opener für die Gehaltsverhandlung. Eine positive Gesprächsatmosphäre braucht einen lockeren Einstieg – und ein Signal der Wertschätzung.

Besser so: Bedanken Sie sich zu Beginn des Termins, dass sich der Vorgesetzte Zeit für Ihr Anliegen nimmt. Ein kurzer Austausch über gemeinsame Themen kann die Stimmung lockern. Kommen Sie danach zügig zum Punkt.

Über persönliche Finanzsituation klagen

Die Kreditrate war zu optimistisch kalkuliert, oder es gab mal wieder eine Mieterhöhung? Das zweite Kind ist unterwegs, das Auto muss in die Werkstatt, der Hund zum Tierarzt, der Anwalt hat wieder eine Rechnung geschickt, die Inflation dauert an? Situationen wie diese können den Wunsch nach mehr Gehalt rechtfertigen. Wegen privater Geldnot auf finanzielles Entgegenkommen vom Chef zu hoffen, ist allerdings zu viel verlangt. Das Mitarbeiterwohl ist von hoher Bedeutung, für den Arbeitgeber zählt aber in erster Linie die wirtschaftliche Situation des Unternehmens.

Besser so: Eine Überprüfung des Gehalts ist dann gerechtfertigt, wenn Sie dauerhaft die passenden Leistungen erbringen. Für das Gespräch sollten Sie also alle relevanten Erfolge parat haben und aktuelle Beispiele für Ihren Mehrwert liefern. Wie, lesen Sie weiter unten.

Mit Pflicht statt Kür argumentieren

Sie erscheinen immer pünktlich zur Arbeit, erledigen Ihre Aufgaben ohne Murren weisungsgemäß und sind schon fünf Jahre im Betrieb? Dann erfüllen Sie Ihr Soll – nicht aber die Kriterien für einen Gehaltssprung. Die gehen über Pflichtleistungen hinaus. Jedes Wirtschaftsunternehmen handelt profitorientiert.

Besser so: Fokussieren Sie sich auf Ihre „Extrameilen“: Wie haben Sie das Unternehmen weitergebracht, dessen Erfolg gesteigert, seine Markt- oder Wettbewerbsposition verbessert?

Ohne Überblick der eigenen Leistungen ins Gespräch gehen

Exzellente Mitarbeiter sind das höchste Gut jedes Unternehmens – besonders in Zeiten von Fachkräftemangel auf dem qualifizierten Arbeitsmarkt. In einer StepStone-Befragung zum Thema Gehaltsverhandlung vom Dezember 2019 kam heraus, dass sich Unternehmen stark dafür engagieren müssen, ihre Stellen zu besetzen und fittes Personal zu halten. Das allein reicht jedoch nicht als Argument, um nach höherer Entlohnung zu fragen.

Besser so: Es geht um den persönlichen Wert und die eigenen Leistungen für das Team oder Unternehmen. Nennen Sie konkrete Projekte, die Sie geleitet haben, belegen Sie Erfolge mit Zahlen zu Umsatzsteigerung, Ressourceneinsparung, Neukundengewinnung.

Einen vagen Gehaltswunsch vortragen

Wieviel mehr Gehalt entspräche Ihren Vorstellungen? Zwischen 4.000 und 8.000 Euro im Jahr? Auch, wenn Verhandlungsspielraum wichtig ist: Kommunizieren Sie nie eine Gehaltsspanne. Damit zeigen Sie Ihre unterste Schmerzgrenze – und dort wird meist der Maßstab angesetzt.
Besser so: Nennen Sie eine konkrete Summe etwas oberhalb Ihrer Vorstellung. Sie darf krumm sein – das stützt den Eindruck, dass Sie Ihren Wert für das Unternehmen genau kennen. Extra-Tipp: Gehaltserhöhungen zwischen drei und fünf Prozent sind meist problemlos möglich. Bei Anlässen wie einer Beförderung können zehn bis 20 Prozent drin sein. Sie sind sich unsicher, welches Gehalt in Ihrem Beruf üblich ist? Der StepStone Gehaltsreport 2021 gibt detaillierte Einblicke. 

Zu bescheiden sein

Ein neues Arbeitsverhältnis steht in Aussicht, aber mit Ihrem bisherigen Gehalt sind Sie zufrieden? Dann verpassen Sie eine Chance. Und gehen Risiken ein. Handelt Ihr potenzieller neuer Vorgesetzter Sie nach unten, erfüllen Sie in der Probezeit die Erwartungen nicht oder muss Personal nach Kriterien der Betriebszugehörigkeit entlassen werden, gereicht Ihnen Ihre Bescheidenheit zum Nachteil.

Besser so: Legen Sie eine Schippe drauf. Ein Arbeitgeberwechsel geht in der Regel branchenunabhängig mit einem Gehaltssprung einher. Das zeigt die StepStone Studie „Gehaltsverhandlung in Deutschland“. Der erste Jobwechsel im Arbeitsleben bringt im Schnitt acht Prozent, der zweite sieben Prozent Plus. Online-Gehaltsrechner wie der StepStone Gehaltsplaner helfen, sich gezielt mit seinen Möglichkeiten auseinanderzusetzen. Seit März 2021 veröffentlicht die Online-Jobplattform Gehaltsprognosen auf Stellenanzeigen und gibt den Bewerbern damit eine zusätzliche Orientierung, welches Gehalt sie fordern können.

Die Initiative abgeben

Sie haben eine konkrete Gehaltsvorstellung. Überlassen Sie die Initiative nicht Ihrem Gegenüber. Wer nicht tariflich bezahlt, hat Spielraum. Engen Sie diesen nicht ein, indem Sie passiv auf einen Vorschlag Ihres Vorgesetzten warten.

Besser so: Nennen Sie als Erster Ihre Gehaltsvorstellung – immerhin sitzen Sie auf Ihren eigenen Wunsch zusammen.

Eigenes Gehalt mit dem anderer Mitarbeiter vergleichen

Der Kollege im Büro links von Ihnen verdient mehr als Sie, obwohl Sie gleichgestellt sind? Gut, dass Sie das wissen. Aber stützen Sie Ihre Argumentation für ein höheres Gehalt keinesfalls auf solch einen Vergleich. Das zieht beim Chef nicht – und lässt Sie zudem weniger selbstbewusst wirken. Es geht allein um Ihre Leistungen.

Besser so: Fortbildung, mehr Verantwortung, der erfolgreiche Abschluss eines großen Projekts: All diese Gründe können einen Gehaltssprung legitimieren. Fokussieren Sie sich darauf und untermauern damit Ihren Stellenwert für den Arbeitgeber.

Sich um Kopf und Kragen reden)

Sie haben Ihren Gehaltswunsch genannt – und Ihr Gegenüber schweigt. Tappen Sie nicht in die Falle, die Wartezeit auf eine Antwort mit Reden zu füllen.

Besser so: Ignorieren Sie den Drang, sich rechtfertigen oder weiter erklären zu müssen. Geben Sie Ihrem Gegenüber mit entspanntem Blickkontakt in aufrechter Haltung Zeit, sich zu äußern. Das signalisiert Überzeugung und Selbstsicherheit.

Von Gegenargumenten einschüchtern lassen

Eine Gehaltserhöhung ist aktuell wirtschaftlich unmöglich, übersteigt das verfügbare Budget, erschüttert das Gehaltsgefüge im Team? Mit diesen Gegenargumenten könnte Ihr Chef Sie von Ihrem Plan abbringen, wenn Sie nicht vorbereitet sind.

Besser so: Wappnen sich gegen potenzielle Entgegnungen, die Ihrem Ziel im Weg stehen. Unfairen Vergleichen begegnen Sie am besten mit Fragen: Welche Kriterien setzt Ihr Vorgesetzter für eine Gehaltsverhandlung an, welche Bezahlung wäre damit verbunden? Argumentieren Sie aber stets entschieden mit Ihren nachweisbaren Beiträgen zum Unternehmenserfolg, mit denen Sie sich eine Gehaltserhöhung verdienen.

Dem Chef mit Kündigung drohen

„Dann verlasse ich das Unternehmen!“ Auf so einen Erpressungsversuch wird Ihr Chef kaum eingehen. Und er kann nach hinten losgehen.

Besser so: Heben Sie hervor, wie gern Sie für den Arbeitgeber tätig sind, und dass Sie auch in Zukunft zu dessen Erfolg beitragen wollen – mit der entsprechenden Entlohnung.

Angebot der Konkurrenz vortäuschen

Sie haben ein Jobangebot vom Wettbewerber? Das können Sie für den Gesprächseinstieg nutzen. Verzichten Sie aber auf Fakes. Im Zweifel hält der Chef Ihnen die Ausgangstür auf.

Besser so: Wägen Sie genau ab, ob und wie Sie ein – reales – Wettbewerbsangebot ins Spiel bringen. Bedenken Sie: Das ist ein Einmal-Argument. Der gewünschte Effekt verliert in jedem weiteren Gehaltsgespräch drastisch.

Sich in die eigene Position verbeißen

7.547 Euro – und keinen Cent weniger! Wer sich so unflexibel zeigt, kann verlieren.

Besser so: Zeigen Sie sich hartnäckig, aber kompromissbereit. Sie können leichter von Ihrer Forderung abweichen, indem Sie Alternativen zur Gehaltshöhe vorschlagen: Erfolgsprämien, zusätzliche Urlaubs- oder Homeoffice-Tage, Fahrtkostenzuschuss, Tankgutschein, vergünstigtes Parken. Gut für Arbeitgeber: Diese Leistungen sind Betriebsausgaben und oft frei von Steuer- und Sozialabgaben. Alternative: Vereinbaren Sie eine Gehaltsanpassung in festgelegten Stufen.

Ohne feste Vereinbarungen aus dem Gespräch gehen

Egal, wie Sie sich einigen: Gehen Sie nicht einfach per Handschlag oder mit netten Abschiedsworten auseinander. Sie wollen, dass Ihre Vereinbarungen verbindlich sind.

Besser so: Kündigen Sie Ihrem Vorgesetzten an, das soeben mündlich Besprochene in Kürze schriftlich zuzusenden. Setzen Sie, falls nötig, Termine für Folgegespräche fest.

Aus Angst auf ein Gehaltsgespräch verzichten

Jeder dritte Mitarbeiter in Deutschland fragt laut einer Studie von StepStone einmal im Jahr nach mehr Gehalt, 20 Prozent immerhin noch alle zwei Jahre. Nur vier von zehn Beschäftigten in Deutschland fragen ihren Arbeitgeber regelmäßig nach einer Gehaltserhöhung. Jeder zweite dagegen verhandelt seinen Verdienst nicht regelmäßig – die Hälfte davon fühlt sich bei der Forderung nach mehr Gehalt nicht wohl. Warum? 47 Prozent der Befragten haben Schwierigkeiten damit, sich selbst zu loben. 34 Prozent sprechen nicht gern über Geld. Diese falsche Scham hat Folgen!

Besser so: Die Analyse „Gehaltsverhandlung in Deutschland“ bestätigt: Wer eine bessere Entlohnung einfordert, hat gute Aussichten auf Erfolg. 57 Prozent der Befragten erhielten in ihrer aktuellen Anstellung schon mindestens einmal eine Gehaltserhöhung – die meisten von ihnen, weil sie diese aktiv eingefordert hatten. Mehr als jeder zweite argumentierte mit den eigenen Leistungen.

Wie eine gelungene Gehaltsverhandlung in der Realität aussehen kann, zeigt StepStone auf seinem YouTube-Karriere-Channel „Traumjob“.